丹尼说 - 从丢失一个客户想到的(2)

胜群金融

新客户广告位
更多广告请点击
中文黄页

作者：www.sunqueen.ca
+ t2 S9 N2 o# e5 l; _2 d: n
作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。
% ~+ y# P) H* ^  g9 Q( j/ j
2 S8 [7 {9 h5 n  x5 o去年丢失了一个转介的客户，总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】，分析自己的问题，同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例，以及后续的调查，再写一些，希望大家购买保险时一定要注意，看方案，看方案，还是看方案！

文章有些背景信息，如果不想看文章，可以联系我讲解。
; i0 A' \* k) i& h: q6 C1 S
3 ]' ?4 C5 G0 {. C' t. S% W一，背景知识

5 @' b' L% I: s7 v先给大家大致讲下两个基础保险产品（各公司都有），万能保险（universal insurance）和分红保险（par fund）。如果您了解，或看过我网站相关文章，可以跳过第一章节。
2 o- F6 c. L1 f
这两个产品可以从最基础的人寿保险产品，开始理解
% _& p- M2 N& j
& n  E* M: i+ z! P: U1， 人寿保险，是保险公司最基本产品，就是人走了，赔付一笔钱，且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期，可以是终身。

2， 分红保险，是保险公司在人寿保险基础上，增加了分红账户，该产品具有人寿和增值双重特点。即，购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资，并每年返还盈利（保险行业叫，现金价值），该盈利非常稳定，比如sunlife公司，近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长，按照72法则，基本8-12年就会本金翻番！

' V& i0 D/ R2 F. H, u投保人可以随时取该盈利，也可以一直不取，系统自动增加人寿保额。

6 J( ]$ z3 W6 u) o. Z举例子，1岁孩子购买该保单，每年1万投入10年，如果87岁还没取过，累计人寿预计是2000万！

* `3 u0 K8 {* q  W3， 万能寿险，是保险公司基于人寿保险，发展的另一个产品，该产品除了有分红账户外，还有两个主要特点
; R% |- v+ P4 ^" l8 X: _. n5 f
% g& e  F  v! l/ P; t/ Q) q$ ta) 每年投入的保费可以不固定，一般分为高中低三挡。其中低档，就是保险公司测算的，为了维持投保人人寿保障赔偿，所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单，但粗暴的可以理解为，1万个人购买保险，保险公司觉得月死亡概率万分之一，如果大家赔偿都是10万，那么每人只需要缴纳大于10刀，则保险公司就不会赔。
5 }5 K" r& n$ U1 H) L
- R$ g& h) I# e5 j3 R/ ?' vb) 投保人可以参与投资，即，相比分红保险那种，保险公司全权代替客户投资，返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品，且能定期修改投资购买的产品（保险公司提供全球很多基金列表）。但同时也需要客户自负盈亏。

二，客户方案分析
' e3 ?4 ]% E! e: j
* ^" \: C6 i) L& F. y% ~因为客户需要是为了自己退休，希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主，传承为辅。且客户根本不会投资，也不能承担损失本金的风险。

; ]8 F8 |4 t. k! M& B- ~9 R3 [8 J" C9 `所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
: P5 F  k; g0 m& H# l$ ?) R* c
但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险，且客户购买后才知道自己买的是万能寿险，因为购买时没看过方案！就目前看几个风险

1， 满足不了仅仅缴纳10年

/ Z3 d% n' P$ {  X) u: T客户现有方案是按照最低档进行的缴费，10年后，如果不再缴纳，再过十几年该保险会停止，也就是关闭。 客户什么保障都没了！
4 A% k2 K7 H7 S
. S( ]. \: g1 K# E7 o) H, q因为即便按照最高档位缴纳10年（比最低档位价格贵三倍），保单也会97岁自动关闭。

; U/ S+ `: z+ r. t2， 满足不了取钱
4 A3 h" W7 I) d+ n! j
( Y' \' ^; \& k4 H, A+ `% f因为万能寿险主打是客户自己投资，一旦投资损失，客户将啥也没有。 如果客户不投资，按照系统推荐的稳定理财管理，目前基本3% - 4% 盈利率。
) j' z6 j! t& u4 }
+ R; i' v' P4 }* ~4 H三，客户方案总结
" Q3 p# ]/ ]" Q4 l$ y# O$ H
: b. q) }3 _: I4 s& x从如上分析看，该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 （没有实现最初需求，且风险极大）。

而这些为什么会发生呢？简单分析下
1 ^/ D9 ^. B2 A- g+ f
客户购买时没有看，或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲，而不去看方案数据，就会因为某项优点，而忽略整体风险。

我作为理工男，强烈建议，

客人一定要看方案，看数据再购买保险。

购买前，不给方案的中介一定是不对的！